Exposé : Approche du monde arabo-musulman (1)... Quelques données fondamentales...

            Les éléments figurant ci-après et qui sont extraits de documents que j'ai utilisés pour monter le cours de management interculturel que je dispensais dans le temps, constituent des données génériques relatives aux mentalités musulmanes arabes ou africaines auxquelles on peut se référer pour l’approche de nos partenaires. 

Ces données sont une synthèse de différentes sources, notamment de vieux mémoires oubliés trouvés dans la documentation CMIDOME, mais dont j’ai fait valider le contenu après « dépoussiérage » par une spécialiste d’origine marocaine, Mme Magda Fahsi auteur de « Bien communiquer avec vos interlocuteurs arabes ».

Pour ceux qui voudraient relire dans leur version d'origine ces documents CMIDOME il s'agit des conférences du Chef de bataillon François Beslay (1921 - 2005) : "Réflexions sur la mentalité musulmane" (conférence CMISOM du 8 mars 1956 publiée dans la revue Tropiques n°383 d'avril 1956) , "Politesse et savoir vivre en milieu musulman" (conférence SDMOM du 4eme trimestre 1955) qui en principe doivent figurer dans la bibliothèque de l'EMSOME...

A ces deux documents que j'ai repris, il conviendrait aussi de rajouter "La condition de la femme en AFN" du 2eme trimestre 1955 mais ce document ayant "vieilli" il ne revêt pas la même importance que les deux précédentes conférences.

Ceux qui souhaitent en savoir davantage sur cet officier, spécialiste reconnu du monde arabo-musulman, peuvent consulter l'article suivant : Le Chef de bataillon François Beslay, un officier « hors-cadres ...https://books.openedition.org › pur › 117639 › lang=fr

Pour ceux qui ne seraient pas en mesure d'accéder à ces différents documents, je recommande néanmoins la lecture de ce petit ouvrage de Magda Fahsi, facile à trouver sur Internet, et qui comme le montre la carte de couverture permet de s'y retrouver dans un certain nombre de pays où nos armes sont intervenues :

Un des soucis que je rencontre lorsque j'évoque les conférences du Chef de bataillon Beslay est qu'on me rétorque régulièrement que ces approches ont vieilli, concernent plus le Maghreb que l'Afrique de l'Ouest ou le Proche et Moyen Orient, sont partisanes... pour ne pas dire moralisatrices et empreintes du sentiment de supériorité de "l'homme blanc" sur les populations indigènes, etc. 

Personnellement, avec le recul j’ai pu constater que les traits de caractère décrits par le chef de bataillon Beslay, qu’il ne faut absolument pas considérer comme des stéréotypes comportementaux mais bien plutôt comme des modèles type de référence, m’auraient permis, si j’en avais eu connaissance avant, de mieux comprendre un certain nombre de situations auxquelles j’ai été confrontées dans le passé en Afrique de l’Ouest ou à Djibouti. Libre à chacun d'en penser ce qu'il veut mais en ce qui me concerne ces documents m'ont aidé à mieux interpréter a posteriori pas mal de choses...

Même s’il est évident que ces données générales ne reflètent que partiellement les mentalités de nos correspondants, chaque population ayant ses propres particularismes et chaque individu sa personnalité, ces points de repère peuvent en effet nous servir de base de départ pour cerner progressivement la mentalité et la façon de raisonner de nos interlocuteurs afin de pouvoir traiter avec eux avec l’intelligence des situations requise…

Ceci étant, il est toutefois certain que le plus difficile sera de conserver en permanence ces repères en tête pour ne pas se faire piéger ou se retrouver en porte à faux… 

1 - Quelques rappels de base.

On ne saurait imaginer entreprendre une quelconque action de coopération dans l’aire arabo-musulmane en ignorant le fait religieux, qui au-delà de sa dimension purement spirituelle régit une façon de vivre et de penser ainsi qu’un mode de fonctionnement de la société dans son ensemble.

 

L’islam est la troisième religion monothéiste, apparue après le judaïsme et le christianisme au début du VII° siècle AP JC suite aux prêches de Mahomet à qui Dieu s’est adressé par l’intermédiaire de l’archange Gabriel (570-632).

L’une des particularités de l’islam est d’être une religion qui s’est adaptée partout dans le monde afin d’être compatible avec les cultures traditionnelles locales.

L’islam est à la fois une religion prêchée par le prophète Mahomet il y a 1400 ans dans la péninsule arabique ainsi qu'une manière de vivre, la compréhension de ce dernier point étant essentielle pour une bonne prise en compte des mentalités locales. 

En termes d'adeptes, l’islam est pratiqué par une population d’environ 1,2 milliards de personnes vivant dans une soixantaine de pays différents.

D'une façon schématique on peut dire que l’islam se décompose en deux branches principales :

- les Chiites (vivant essentiellement Iran) qui ont un clergé ;

- les Sunnites qui eux n’ont pas de clergé.

Le Coran étant assimilé à la parole de Dieu directement apportée aux croyants par la parole du Prophète Mahomet, il ne peut donc faire l’objet d’aucune critique ou discussion… Il importe donc de le considérer comme un sujet « tabou ».

La prière islamique étant une rencontre individuelle et personnelle avec Dieu, il n’y a pas de prêtre dans les mosquées : la prière est simplement conduite par un « Imam » (celui qui guide), chef religieux qui a étudié le Coran.

La mosquée, interdite aux non musulmans, est un lieu de prière (prière du vendredi) et de dévotion mais aussi de rencontre pour tous les croyants, quel que soit leur niveau social et leur provenance.

En ce qui concerne la pratique religieuse il y a quelques points à conserver en tête. Être musulman c’est se soumettre à Dieu et respecter les cinq piliers de l’islam précisés dans le Coran :    

- la profession de foi (shahâda) (« Allah est le seul Dieu et Mahomet est son prophète ») ;

- la prière (salât) à pratiquer cinq fois par jour à l’appel du muezzin (aube, midi, après midi, soir et nuit), là où on se trouve, tourné vers la Kaaba (pierre noire) de La Mecque (ville sainte), après avoir procédé aux ablutions rituelles (visage, mains, bras, pieds) pour enlever symboliquement ses péchés avant de se présenter devant Dieu ;

- l’aumône obligatoire (zakat), taxe à payer au gouvernement pour les actions charitables ;

- le jeûne du ramadam (sawm) pratiqué pendant le 9° mois du calendrier lunaire (abstention de manger et de boisson entre le lever et le coucher du soleil) ;

- le pèlerinage à la Mecque (Hadj), pratiqué pendant une période bien précise et obligatoire pour tous ceux qui ont les moyens de le faire, même si le petit pèlerinage (Umrah) peut être accompli à tout moment.

 

2 - Approche des mentalités.

Les éléments précisés dans les lignes suivantes sont directement extraits des conférences du chef de bataillon Beslay, dans le cadre de ses interventions au profit des stagiaires du Centre d'information sur l'Afrique et le monde arabe.

21) Les éléments qui sont présentés ci-dessous ne constituent pas un stéréotype, répétons le, mais une ligne de repère pour comprendre et approcher progressivement les modes de pensée de nos interlocuteurs…

Ces quelques réflexions à conserver en tête à propos de la psychologie musulmane peuvent permettre d’éclairer les dimensions du fossé séparant les communautés orientales et occidentales et de déceler les points où il est possible d’établir une passerelle, de mieux communiquer en adoptant d'emblée la bonne attitude car d’une façon générale, en Orient l’homme est jugé d’abord sur son comportement, ensuite seulement sur ses réalisations…

Il serait très long et hors de mes compétences d’essayer d’analyser le fond de la pensée musulmane et de mesurer la profondeur de l’empreinte que l’Islam a laissé dans la mentalité des individus, dans leur comportement, dans leurs attitudes mais en se limitant à quelques traits de caractère dominants on peut dresser un tour d’horizon de ce qui nous sépare afin de relativiser ou d’anticiper sur les points où nos approches respectives sont très différentes… 

 

22) Ce qui peut nous choquer dans nos comportements respectifs…

Deux éléments de vie courante sont susceptibles de nous choquer lorsqu'on est conduit à travailler avec des interlocuteurs appartenant à la sphère arabo-musulmane :

En premier lieu on peut relever une conception de la propreté et de l’hygiène différente de la notre parce que d’intention religieuse ; ceci nous donne à penser que les différents pays musulmans où nous pouvons être conduits à servir se caractérisent par la saleté...

Pour autant :

- il est essentiel de garder en tête que pour un bon musulman, les véritables souillures sont d’ordre religieux ;

- ensuite il faut savoir que les musulmans portent à l'inverse un regard critique vis-à-vis de certaines de nos propres pratiques qu'ils considérent comme impures...

Un second élément de différence avec notre culture occidentale est l'importance très relative qui est accordée à la notion de travail :

- l’oisiveté a traditionnellement été considérée en Orient comme signe de richesse et de détachement spirituel des biens terrestres...

- A l'inverse, notre considération pour la notion de travail peut donc être jugée vulgaire par certains et nous faire passer pour des gens grossiers, démesurément matérialistes...

 

23) L’importance accordée à la politesse et au respect des formes…

Une autre donnée essentielle qu'il importe de garder à l'esprit à travers tout le monde arabe-musulman est l'importance accordée par nos correspondants ou partenaires à la mise en oeuvre de certaines règles de politesse et au respect des formes...

S'agissant des règles de politesse, il faut savoir écrivait le chef de bataillon Beslay qu'elles répondent traditionnellement à un triple impératif d'ordre religieux, traditionnel et... magique :

- notre non respect des usages musulmans découlant essentiellement des prescriptions religieuses nous fait passer pour des mécréants ;

- cet irrespect des coutumes et des convenances traditionnelles ne nous rend pas en outre toujours très sympathiques car nous passons souvent pour des gens « impolis » et mal éduqués ;

- notre comportement et nos propos irréfléchis risquent même, et c'est très grave, d’attirer le mauvais sort… donc de faire de nous des individus plus ou moins dangereux à fréquenter… Il y a donc des mots à ne pas prononcer, des sujets à ne pas évoquer, des comparaisons à ne pas faire... pour ne pas provoquer le destin...

Tout aussi important est le fait que le musulman, susceptible et soucieux des formes, l’est également de la dignité et du rang que lui confèrent sa famille, sa fortune, son rôle ; il est donc très attaché au respect des formes et des usages :

- il n’aime pas qu’on critique ou se moque de ses traditions, de ses institutions et s’étonne de nous voir critiquer les nôtres... notamment dans le domaine de la politique ;

- il n’apprécie ni la vulgarité ni la familiarité dans les rapports humains.

Ne jamais oublier donc que derrière chaque interloculeur il y a une famille et manquer de respect à celui-ci équivaut à manquer de respect aux siens... Même si notre interlocuteur peut relativiser les choses il n'en restera pas moins tenu de réagir en fonction de cette donnée...

 

24) Une vision différente de la morale…

S'agissant des valeurs morales, deux points sont là encore à conserver en mémoire :

Tout d'abord, il importe de se rappeler que le fait de quémander a toujours été considéré en Orient comme une chose normale et absolument pas honteuse car on ne fait qu’essayer de récupérer des biens matériels par essence « méprisables »… en faisant appel au sentiment de pitié d’autrui…

Par ailleurs, la malhonnêteté n’est pas non plus considérée comme immorale car en Islam la justice est religieuse avant d’être sociale : ce que nous appelons nous autres Occidentaux du vol n’est que de la « débrouillardise » ou la mise à profit d’une situation dont la responsabilité incombe à Dieu seul… et qui est seul à même de nous juger. Tant pis pour celui qui se fait dépouiller, car cela prouve qu'il n'est pas quelqu'un de réfléchi, de prudent, et Dieu le punit donc en conséquence...

Enfin le mensonge et la dissimulation ne sont pas considérés comme de la fourberie car :

- la seule vérité qui importe est celle exprimée dans la profession de foi « Il n’y de Dieu qu’Allah et Mahomet est son prophète »… tout le reste étant incertain, changeant, relatif… donc peu important ;

- dire les choses de façon claire ou catégorique peut être grossier, présomptueux, voire parfois même dangereux… donc les individus sont enclins par prudence à biaiser et à tenir des propos mesurés en toutes circonstances.

Le Musulman peut ainsi nous paraître faux, fourbe ou dissimulé dans ses propos alors qu’il n’est que bien élevé ou prudent : « Bouche close, n’y pénètre mouche » dit un proverbe arabe particulièrement explicite…

 

25) Un souci de justice exacerbé et un respect profond de l’autorité…

Le temps n’ayant pas la même valeur en Orient qu’en Occident, le musulman aime souvent les longues joutes verbales, les palabres sans fin, qui débouchent souvent sur des querelles, les chikayas comme on dit en Afrique du nord, en raison de son profond attachement à la justice et aux palabres…

Le respect de la force, du pouvoir, de l’autorité du « puissant » est une obligation en Orient :

- celui qui en est détenteur l’est parce qu’ayant été choisi par la volonté divine : il faut lui obéir non pas par réel opportunisme mais par soumission vis-à-vis de l’élu de Dieu ;

 - à l’inverse, celui pour qui la chance en affaires ou en politique tourne, la baraka, doit être abandonné et ne mérite plus le respect et l’obéissance des hommes car Dieu se détourne de lui… Rappelons à cet égard le comportement des goumiers et des tirailleurs nord africains vis à vis de leurs chefs pendant la seconde guerre mondiale ou le conflit indochinois lorsque les choses "tournaient mal" illustre parfaitement cet état d'esprit... 

 

26) Le regard du musulman sur la civilisation occidentale et ses réalisations…

Même si les jeunes se démarquent de plus en plus de ce modèle traditionnel, le mode de vie occidental est pour bien des musulmans traditionalistes jugé comme un mode de vie trop matérialiste, sans fondement religieux car en cherchant à dominer le monde nous ne nous soucions pas suffisamment de notre devenir dans "l’au-delà". Les réalisations techniques, les produits élaborés que nous leur proposons dans le commerce ne sont que des biens matériels dont nous ne saurions tirer aucun mérite ni aucun prestige : si nous produisons, vendons ces choses ce n’est pas parce que nous sommes plus intelligents mais simplement du fait de la volonté divine… 

Aucune reconnaissance d’ordre moral ni aucune admiration n’est donc à attendre quelle que soit la qualité ou les performances de ce que nous proposons… C’est là un fait acquis, sans plus. S'il est de bon ton donc de faire appel à l'Occident pour certaines réalisations techniques ou architecturales il est tout aussi de bon ton en interne de relativiser ces réalisations d'ordre matériel... qui ne sont qu'un reflet éphémère de la réussite, sans plus... Aucune fierté personnelle particulière à en tirer.

 

27) Un mode de pensée fondamentalement différent…

L’acceptation de l’Islam étant synonyme de soumission à Dieu, le musulman a pris pour habitude dès le début de son éducation d’accepter les choses sans chercher d’inutiles questionnements à propos de leur origine, de leur bien fondé, sans chercher non plus à différencier le bien du mal, le permis du défendu… 

Les raisonnements logiques et les argumentaires n’ont donc pas la même portée qu’en Occident : la relation de causalité échappe souvent à des esprits refusant la recherche d’explications à ce qui ne saurait être considéré que comme la manifestation de la volonté divine. L’appel aux sentiments et à la fibre affective est donc toujours préférable au recours à de longues démonstrations pour convaincre un interlocuteur.

(A suivre)...

Exposé : Approche du monde arabo-musulman (2)... Politesse et savoir-vivre en milieu musulman.

          Les lignes qui suivent sont directement extraites d'une conférence donnée par le capitaine Beslay fin 1955 et que j'ai complétée par quelques apports dégagés d'une conférence du Colonel besson, ancien Attaché de Défense en Arabie saoudite, à laquelle j'ai assistée au CMIDOME.

Les données du Chef de bataillon Beslay sont dégagées de ses observations relatives au Maghreb et nécessitent d'être en partie réactualisée... encore qu'elles constituent un fil directeur utile pour la plupart des situations... notamment avec les personnes ayant reçu une éducation traditionnelle.

Nombre de ces observations sont transposables au Proche et au Moyen Orient.

1 - La religion, première source du savoir-vivre…

L’Islam a profondément marqué la vie du Musulman jusque dans les moindres détails de la vie de tous les jours de certains, comme le révèle la codification des détails de la prière, la façon de manger, de se couper les cheveux ou même d’éternuer… 

Être bien élevé, c’est d’abord être cultivé dans le sens religieux du terme, respecter les préceptes coraniques et les enseignements de la « Sunna » :

- les formules de politesse et les salutations sont donc d’abord des formules religieuses dont « l’importance magique » ne doit jamais être oubliée ;

- ainsi, une parole n’est jamais prononcée « en l’air » et on ne plaisante pas avec les mots surtout quand ceux ci appartiennent à des formules écrites dans le Coran.

2 - La magie, deuxième grande force qui dicte les gestes ou les paroles…

Le Musulman est souvent resté profondément imprégné de croyances superstitieuses – généralement antérieures à l’Islam :

- il croit à l’existence de toutes sortes de puissances occultes bénéfiques ou maléfiques ;

- il se soumet aux règles imposées par la magie pour agir sur les forces mystérieuses favorables ou redoutables, dont il est entouré.

La plus dangereuse de toutes ces forces est le mauvais œil, la malchance, contre lequel on peut se prémunir :

- en ne favorisant pas l’envie ou la jalousie…

- en évitant les compliments, les louanges qui attirent les mauvais esprits…

- en évitant de faire allusion à des drames, des infortunes car le malheur attire le malheur…

- en n’employant pas certains mots néfastes ou impurs (porc, chien…)…

3 - La tradition et la coutume…

Il s’agit dans ce domaine d’observer les règles à la lettre et il n’y a pas de place pour l’imagination, pour l’initiative personnelle : le musulman doit se conformer scrupuleusement à la lettre du code traditionnel. Les nombreux proverbes qui fleurissent dans la culture arabe illustrent parfaitement cette disposition d’esprit. Les différents points qui suivent nous permettent de souligner combien la politesse musulmane est imprégnée de superstition et de croyances aux forces magiques, plus encore peut être que de convictions religieuses…

4 - Les salutations…

La première formule obligatoirement échangée est « essalam alikum » (le salut sur vous) :

- On la prononce en abordant un Musulman, à la fin de la prière, au début des lettres, en entrant dans les mosquées, etc.

- Elle est toujours adressée au pluriel (sur vous) même si l’interlocuteur est seul car elle s’adresse aussi à ses anges gardiens, invisibles mais présents… La réponse « alikum salam » est obligatoire !!!

5 - Les formules de politesse, les exclamations…

Les formules de politesse sont variées et souvent longues, elles font penser à la récitation de quelque litanie qu’on égrène sans conviction ni précipitation parce qu’on n’est pas pressé.

Elles ne sont jamais inutiles car outre leur caractère magique, elles donnent aux interlocuteurs un court répit pendant lequel il leur est loisible de s’observer discrètement sans engager brutalement une conversation directe, dangereuse ou compromettante.

Ces formules sont presque toujours religieuses : même lorsqu’elles négligent de le nommer, c’est toujours Dieu qu’elles invoquent. C’est aussi Dieu qui est invoqué dans les insultes pour maudire ou dans les exclamations prononcées dans les moments difficiles.

6 - Le souci du rang...

La première obligation d’un musulman est de demeurer à sa place, de tenir son rang : le subordonné doit respecter le supérieur, le supérieur ne doit pas s’abaisser sous peine de déchoir ; comme le précise un proverbe : « Ne joue pas avec les chiens, ils se diraient tes cousins. »

Le respect dû aux supérieurs, aux parents, aux gens âgés nécessite de prodiguer à chacun les marques extérieures de respect qui lui sont dues : les enfants baisent la main de leurs parents, on embrasse sur l’épaule les chefs ou les vieillards…

7 - Les repas...

Parmi les nombreuses prescriptions en vigueur, les plus importantes sont les suivantes :

- on mange avec la main droite, si possible avec les trois premiers doigts, car la main gauche sert aux usages impurs même si certains musulmans se servent de leur main gauche pour tenir leur fourchette ;

- il est bienséant de se laver les mains avant et après (non sans avoir consciencieusement léché ses doigts à la fin du repas, non par gloutonnerie mais pour qu’aucune parcelle de nourriture ne soit perdue) ;

- il n’est pas convenable de manger ou de boire debout, de souffler sur un met chaud, de choisir les morceaux au milieu du plat ;

- pour boire le café qui est offert à l’arrivée dans de petites tasses, boire seulement une ou deux tasses puis rendre la tasse en secouant le poignet comme cela est de mise notamment en Arabie Saoudite, afin que l’on puisse ensuite passer au thé ou aux rafraîchissements…

8 - Les discussions...

Dans une discussion avec un musulman, le mieux est de s’entretenir principalement de sa santé et de son bien être, de rendre hommage à sa famille… sans être pressé, car la culture arabe accorde davantage d’importance au temps qu’aux choses.

Que l’on ait été présenté ou non à toutes les personnes se trouvant dans la pièce, il est important d’agir comme si on les connaissait car le fait de se trouver ensemble chez le même hôte signifie que l’on appartient à son cercle de connaissances.

L’usage des cadeaux dont se fait précéder le visiteur est aussi une pratique courante pour marquer sa déférence… et préparer favorablement une discussion…

Le recours à un intermédiaire pour soumettre une requête alors que cela aurait pu être fait directement est fréquent dans le monde arabe : cela évite les pertes de face, place l’affaire sous des auspices favorables et manifeste le respect du demandeur qui n’a pas osé s’adresser directement à nous…

Lors d’un échange il est par ailleurs essentiel de ne pas contredire de façon formelle son interlocuteur, surtout en public, car cela lui ferait perdre la face…

9 - Les choses à ne pas faire ou à éviter…

Si l’on se trouve en présence de personnes d’un rang social élevé ou très attachées aux traditions et au respect des préceptes religieux il convient :

- de témoigner de façon ostentatoire les formes de respect dues aux personnes plus âgées, d’un rang social plus élevé et de se montrer très respectueux vis-à-vis de la famille d’un interlocuteur…

- d’éviter de parler de femmes ou de sujets frivoles, de fumer, de chanter devant ceux qu’on est tenu de respecter… ;

- de parler fort, avec des gestes, de se mettre en colère, de regarder un interlocuteur dans les yeux, de lui dire ce qu’on pense de lui ;

- d’éviter de questionner, de demander à quelqu’un son nom (ce serait insinuer qu’il peut ne pas être connu de tout le monde), de proposer un pari, d’accepter une proposition vague comme de la refuser trois fois de suite…

- d’éviter de demander à quelqu’un de se découvrir à l’intérieur ou à l’extérieur, de s’habiller de façon indécente, c'est-à-dire sortir sans chemise ou en short…

- de ne pas critiquer les gens, notamment en public…

- d’éviter de partir trop rapidement lors d’une rencontre ou après un échange…

- de ne pas employer dans la conversation certaines expressions courantes en Occident mais insultantes en Orient (« Ne soyez pas idiot ! ») car déshonorantes pour la famille de l’intéressé… ou d’aborder certains thèmes de discussion en relation avec l’existence d’Israël et sa politique au Moyen Orient ;

- d’adopter enfin une attitude physique toujours correcte (tenue vestimentaire non dénudée, position des pieds bien à plat sur le sol, jambes non croisées…)…

Parmi les autres sujets à ne pas aborder car correspondants à des interdits, on peut aussi citer entre autres :

- Le reniement de Dieu ;

- Le manque de respect envers les parents ;

- Le meurtre, le suicide, le vol, le mensonge, la corruption, la médisance, la sorcellerie, l’usure, le faux témoignage, l’adultère ;

- Les jeux de hasard, le vin et les boissons fermentées (alcoolisées) ;

- Certains interdits alimentaires (porc, viande non sacrifiée rituellement…)…

          Ainsi qu’on peut le constater, et même si notre interlocuteur est quelqu’un de très « ouvert », voire d’occidentalisé, il n’est donc jamais très facile de trouver des sujets de conversation tout à fait libres…

(A suivre)...

Exposé : Approche du monde arabo-musulman (3)... Conduite d'une négociation ou réalisation d'un projet de coopération avec des partenaires arabes.

           J'ai rédigé ce billet à partir de l'interview d'un spécialiste de la négociation d'affaires (de mémoire Philip Anderson...) et d'un exposé donné au CMIDOME par le colonel Besson, ex Attaché de défense en Arabie saoudite, déjà cité...

Même si ce domaine ne concerne pas à première vue les jeunes cadres des Troupes de Marine, un certain nombre de recommandations données ci-dessous sont essentielles pour conduire une négociation de base dans le cadre de la conduite d'une négociation, de l'élaboration d'un projet de coopération, d'un échange... voire tout simplement dans la vie quotidienne dans un pays de la sphère arabo-musulmane, que ce soit en Afrique ou au Proche et Moyen Orient.

J'ai complété ces recommandations par la publication de deux cas concrets que j'avais soumis à des étudiants de MBA dans le cadre de mon cours de management inter-culturel figurant dans les billets suivants...

Le monde arabo-musulman

1 - Savoir prendre en compte d’emblée les liens familiaux et claniques…

Pour comprendre un individu en Orient, il est indispensable de savoir en premier lieu qui il est, qui est sa famille, quelles sont ses relations… :

- afin, d’une part d’éviter les impairs ou les malentendus, d’autre part de pouvoir honorer dans les propos son réseau relationnel ou familial car le sentiment de solidarité est très fort à tous ages…

- de prendre en compte les liens et intérêts unissant ces personnes… ou à l’inverse les différends les opposant…

Il faut en particulier découvrir au plus tôt qui est plus âgé et qui est plus jeune, qui est considéré comme favorisé par le patriarche, quelles branches de la famille sont actuellement les mieux placées… car la cellule familiale, au sens famille élargie, est la structure sociale de base.

Même s'ils ont été formés en Occident et s'ils y ont travaillé, beaucoup de responsables moyen-orientaux continuent à s’inscrire dans un schéma social d'attentes et d'obligations réciproques au sein de la société locale. Tout étranger qui veut travailler avec eux se doit donc de comprendre comment les pressions externes que subissent leurs interlocuteurs régissent le comportement de ces derniers, indépendamment des désirs ou des calculs des intéressés eux-mêmes….

2 - S’habituer à travailler dans un environnement très hiérarchisé... 

Pour mener à bien une discussion il faut autant que possible traiter rapidement avec les responsables hiérarchiques au sommet de l’organisation en y développant impérativement des contacts car c’est à ce niveau que se prennent les décisions finales…

L’influence des conseillers ou des hommes de confiance est parfois importante mais en Orient le décideur ne recherche que rarement le consensus avec ses subordonnés. L’attitude générale des subordonnés vis-à-vis des chefs ou des patrons peut nous paraître de l’adulation ou de l’obséquiosité mais ce n’est là que la manifestation du respect normal du à celui qui détient le pouvoir, l’autorité ou qui détient la force… Les changements « en douceur » d’interlocuteurs lors d’une négociation, toujours possibles, sont révélateurs des jeux de pouvoir qui s’opèrent subtilement en coulisse… et des possibles évolutions des discussions…

3 - Tenir compte d’une bureaucratie souvent très contraignante... 

Le fonctionnement des administrations dans le monde arabe est en règle générale très lent :

- la validation d’un dossier ne repose pas nécessairement sur l’application d’une réglementation ou sur la mise en ouvre d’une procédure pré-établie comme chez nous, mais très souvent sur l’approbation de celui-ci par un nombre important de fonctionnaires ;

- il est impossible de s’affranchir de tous ces visas intermédiaires car cela reviendrait à remettre en cause la raison d’être du fonctionnaire concerné, sa légitimité, donc son statut social, ce qui serait pour lui insultant et dégradant en terme de face ;

- l’entrisme des supérieurs hiérarchiques arabes dans le travail de leurs subordonnés fait en outre que le fonctionnement quotidien est ralenti par le souci du détail et du compte rendu, par la « réunionite », par la rédaction des rapports… 

4 - Intégrer le souci du prestige et des honneurs chez les Arabes ...

Chaque fois que possible il faut s’efforcer d’honorer son correspondant et lui manifester publiquement sa reconnaissance… 

À l’inverse il faut veiller à ne pas lui faire perdre la face :

- mettre quelqu’un en porte à faux en suggérant qu’il a commis une erreur ou n’a pas été à la hauteur, en le critiquant, en employant des mots qui seraient assimilés à un manque de respect pour lui, pour les siens, pour son pays... serait perçu comme humiliant et insultant et génèrerait inévitablement à terme une vengeance... 

- les critiques directes étant plutôt rares dans cette culture, sauf si elles émanent de personnes au statut supérieur incontesté, une approche indirecte, où les critiques sont transmises par les supérieurs aux subalternes, est bien plus efficace que de chercher à corriger directement un comportement.

4 - Négocier et agir en gardant à l’esprit le fait que le temps ne compte pas en Orient… mais être très réactif. 

La conduite d’une négociation ou d’un projet passe généralement par des pourparlers qui s’éternisent jusqu’à ce que le responsable prenne brutalement une décision en imposant des délais très contraints, assortis d’exigences parfois extrêmes…

Ceci implique trois conséquences :

- il ne faut pas être pressé d’aboutir et savoir donner du temps au temps ;

- il ne faut jamais établir à l’avance de projection ambitieuse ou à l’inverse s’inquiéter outre mesure de la lenteur des discussions car le dossier peut se débloquer à tout moment ;

- il faut en revanche avoir anticipé largement en ayant mobilisé à l’avance les ressources nécessaires à la mise en œuvre du dossier et préparé les différents détails techniques, de façon à réagir sans délai le moment venu lorsque la décision aura été prise…

5 - Etre en mesure de répondre à une exigence de qualité... 

Le souci des apparences et du rang entraîne de plus en plus de la part des Arabes des « pays riches » une demande de qualité et des exigences qu’ils peuvent se permettre grâce à leur pouvoir d’achat.

La vente de produits différents des normes de qualité en vigueur en Occident ou ne répondant pas aux mêmes exigences, même dans un souci pratique, peut être assimilée à une offre au rabais, insultante et humiliante…

Même si le pays est pauvre, il conviendra dans tous les cas, en raison du sentiment de fierté exacerbé de nos interlocuteurs, de mettre en exergue la qualité des prestations ou des produits proposés ainsi que la qualification des intervenants occidentaux.

6 - Garder en tête l’idée que dans une négociation ou une discussion avec des partenaires arabes, la fin justifie les moyens... 

La longue tradition commerçante des Orientaux induit pour eux en retour une recherche permanente des avantages par la bonne gestion du facteur temps, l’exploitation de la crédulité de l’acheteur et la mise à profit des lacunes d’un contrat :

- l’enlisement des palabres a pour objet d’échanger des avantages contre du temps en jouant sur la lassitude de l’interlocuteur et la pression que celui-ci subit dans le cadre des échanges commerciaux de la part de sa société, notamment le fait de devoir aboutir à un résultat dans un calendrier de temps donné ou avant l’échéance de son retour dans son pays ; 

- il convient donc de rester prudent vis-à-vis des discours tenus à notre endroit, car jouer de la crédulité de son partenaire est un jeu particulièrement recherché, gage d’intelligence pour celui qui y parvient et qu’il ne faut surtout pas assimiler à de la fourberie ;

- les contrats ou accords parfois signés à la hâte dans des conditions très amicales doivent être rigoureusement et précisément encadrés car la moindre lacune ou le moindre détail sera mis à profit par le partenaire arabe pour améliorer par la suite son avantage… ou pour nous faire endosser la responsabilité d’un problème ou d’un échec…

7 - Privilégier la capacité d’écoute dans une société où la communication orale l’emporte sur l’écrit... 

Les décideurs arabes ayant pour habitude de déléguer à leurs subordonnés le travail de recherche et les lectures de fond des dossiers, il convient d’éviter lors des discussions les longs exposés, les longues démonstrations rationnelles… et de privilégier le temps accordé au jeu des questions – réponses… 

Le goût traditionnel des Arabes pour les joutes oratoires les incite en effet naturellement à privilégier les échanges d’idées, d’observations, d’arguments dans le cadre d’un échange interactif questions – réponses. Au cours de ces échanges destinés à sonder et à débattre, ils ont souvent pour habitude de faire le tour du dossier en posant toute une série de questions incisives, en évaluant eux-mêmes la pertinence des réponses apportées, avant de prendre ensuite une décision définitive.

(A suivre)...

Exposé : Approche du monde arabo-musulman (4)... Etude de cas concret relatif aux relations de travail.

          Le texte ci-dessous est tiré d'un cas concret étudié avec des étudiants (MBA 2) en management inter culturel et auquel j'ai apporté une correction. Il est destiné à mettre en pratique les recommandations données dans le cadre des billets précédents relatifs aux mentalités des populations de la sphère arabe-musulmane. Une proposition de correction figure avec ce cas concret...

Pour traiter ce cas concret il est nécessaire de connaître les données géographiques, politiques, historiques, économiques... concernant le pays (cf. monographie), de s'appuyer sur la grille d'analyse des particularismes proposée dans le cadre des cours de management inter culturel (cf. articles précédents) et sur les recommandations relatives à la culture locale figurant dans les billets relatifs au monde arabo-musulman.

CAS CONCRET MBA 2 

- Durée 2 heures -

« UNE REUNION DE TRAVAIL EN ARABIE SAOUDITE… »

« Un Français se déplace en Arabie saoudite pour rencontrer un homme d’affaires potentiellement intéressé par un investissement dans son entreprise.

C’est la première fois qu’il se déplace dans un pays du Golfe. Il a bien quelques informations culturelles (prendre en compte les horaires de prières, ne pas utiliser la main gauche pour saisir la nourriture, la carte de visite, la tasse de café ou de thé, éviter de croiser les jambes en dirigeant la semelle de sa chaussure vers son interlocuteur), il n’est cependant pas familier avec la façon arabe d’entrer en relation.

La réunion devait commencer à dix heures du matin. Le contact saoudien n’est pas à l’heure et la réunion commence avec vingt minutes de retard. Il commande du thé, des dattes, des fruits et des bouteilles d’eau. Voilà qui prend une dizaine de minutes. Tout en partageant le thé avec le Français, le Saoudien lui demande d’où il vient, raconte ses dernières vacances en France, évoque son fils qui prend des cours de français, et la conversation se poursuit ainsi pendant une autre vingtaine de minutes. Le temps passe. Le Saoudien interroge à présent le Français sur sa famille, demande s’il est marié, s’il a des enfants, où habitent ses parents, s’ils ont une maison. Il est maintenant plus de onze heures et les deux protagonistes n’ont toujours pas abordé le sujet de la réunion…

Le Français n’est pas à l’aise avec ces discussions informelles qui se prolongent indéfiniment. Il trouve ce Saoudien bien inquisiteur, à aborder ainsi des sujets aussi personnels. Il recense mentalement les différents arguments qu’il faudra exposer le plus clairement possible, il pense à son avion qu’il doit prendre le jour même à quinze heures, à son supérieur hiérarchique à qui il rendra compte de son déplacement.

C’est alors qu’il commet une erreur – qu’il regrette amèrement quand il repense aux conséquences qu’elle a engendrées pour la suite. C’est un tout petit détail, une réaction d’ailleurs certainement inconsciente, une attitude incontrôlée, un réflexe bête – mais au bout d’une heure à parler de tout et de rien, il commence à jeter des coups d’œil à sa montre… Brutalement il se rend compte que la physionomie de son interlocuteur arabe se fige, les silences commencent à se faire pesants ? 

Il ne lui reste plus qu’à prendre congé et à aller prendre son avion… »

Travail demandé :

Après avoir dressé le constat synthétique des différents points caractérisant cet entretien, vous procèderez à une analyse de ces derniers en vous appuyant sur les données du cours de management interculturel et vous en dégagerez les enseignements majeurs et les recommandations qui peuvent être formulées afin d’éviter de renouveler de pareilles erreurs.

PROPOSITION DE CORRIGE SUCCINCT

1 – Constat.

La lecture du récit de cette rencontre malheureuse entre un commercial français et un client potentiel saoudien permet de faire apparaître les points suivants :

11) L’homme d’affaires français a des notions concernant la formes de politesse en vigueur dans les pays arabes.

12) Le client saoudien n’accorde pas d’importance au respect de la ponctualité et la réunion débute avec un retard conséquent.

13) Le client saoudien réserve un accueil convivial en offrant des boissons et des aliments.

14) Lors de l’entretien le client ne semble guère manifester d’intérêt pour le motif qui amène le commercial français à le rencontrer.

15) Le client saoudien aborde dans la discussion des sujets le concernant lui et sa famille et pose des questions d’ordre personnel au commercial français.

16) La réunion traîne en longueur sans qu’on ne puisse commencer à parler affaires.

17) L’homme d’affaires français qui est venu en mission a un avion à prendre et manifeste ostensiblement le stress qu’il ressent car il craint de rentrer bredouille.

18) Le client saoudien, agacé par le comportement du commercial français, devient moins cordial et ne relance plus la conversation.

2 – Analyse.

L’analyse des différents points rappelés dans le constat nécessite de les examiner de façon méthodique c’est à dire en les passant au crible des différentes dimensions étudiées dans le cours.

§ 11) Le respect des formes de politesse dans le monde arabe :

L’homme d’affaires français a certes des notions concernant la politesse en usage dans les pays arabes puisqu’il sait quelle posture physique adopter. Pour autant, ses notions concernent davantage la lettre que l’esprit de la politesse car il n’a pas intégré le fait qu’en Orient, d’une part on ne saurait faire confiance à quelqu’un qu’on ne connaît pas ce qui sous-entend d’échanger longuement au préalable, d’autre part on accorde plus d’importance aux individus qu’à la tâche.

§ 12) La gestion du temps :

Le non-respect par le client saoudien des formes de ponctualité auxquelles est habitué l’homme d’affaires français et la façon dont l’entretien traîne en longueur sont la conséquence d’une perception différente de la notion de temps.

* Le problème de la ponctualité :

En premier lieu, si le Saoudien reçoit le Français avec du retard ce n’est pas par impolitesse mais probablement parce qu’il a dû faire face à de multiples sollicitations, les sollicitations familiales étant dans le monde arabo-musulman tout aussi importantes si ce n’est plus que les sollicitations professionnelles.

* Le problème de la longueur des préliminaires :

L’Occidental qui se situe dans une approche monochonique du temps, d’une part considère cet entretien comme une réunion de travail, d’autre part aborde le tête-à-tête comme une séquence importante de sa vie professionnelle répondant à un but précis, à savoir présenter un produit ou une prestation à un client potentiel. 

L’Oriental, qui se situe dans une approche polychronique du temps, d’une part considère cet entretien comme une simple prise de contact, d’autre part aborde le tête-à-tête comme une séquence normale de sa vie en général, qui va lui permettre de nouer un contact supplémentaire.

§ 13 – 14) L’importance accordé à un accueil de qualité :

La qualité de l’accueil qui a pour but de parfaire la connaissance mutuelle entre des personnes qui ne se connaissent pas est de contribuer à créer un climat relationnel d’harmonie et de confiance, indispensable à la conduite des affaires.

§ 15) Les questions personnelles :

Lorsque le client évoque des sujets très personnels le concernant et pose également des questions d’ordre personnel au commercial français, ce n’est pas de la curiosité ou de l’indiscrétion, mais la simple manifestation d’une constante très forte des sociétés arabo-musulmane, à savoir l’importance que revêt la notion de famille et au-delà des liens claniques unissant les individus en Orient : ne pas s’intéresser à la famille de quelqu’un revient en quelque sorte à ne montrer aucune considération pour cette dernière ce qui est bien évidemment offensant pour un Oriental. Cela marque la superposition permanente de la sphère privée et de la sphère professionnelle.

§ 16) La maîtrise des émotions et des réactions :

L’homme d’affaires français a un avion à prendre et en manifestant ostensiblement la pression qu’il ressent, il donne l’impression qu’il ne fait que de la figuration en faisant mine de se prêter au jeu des préliminaires. Il perd ce faisant toute crédibilité vis-à-vis de son interlocuteur saoudien car celui-ci ne peut manquer de se sentir offensé d’avoir à traiter avec un étranger qui ne respecte pas son hôte dans la propre maison de ce dernier, qui se montre désagréable en ne respectant pas les usages en vigueur, d’autant, fait aggravant, que les règles de politesse en vigueur dans le monde arabe reposent en partie sur des prescriptions religieuses.

Par ailleurs, l’agitation du Français montre au Saoudien que son interlocuteur est quelqu’un qui est incapable de gérer son stress, de maîtriser ses réactions… ce qui n’en fait pas quelqu’un de confiance… car en cas de difficultés il risque de ne pas savoir conserver sa sérénité. Dans une culture qui prône le détachement vis-à-vis des contingences matérielles, être tributaire du temps, d’obligations professionnelles, est mal vu et le montrer est un manque d’éducation.

§ 17-18) L’expression du mécontentement :

Le client saoudien devient moins cordial et en ne relançant pas la conversation, manifeste de façon implicite par son attitude le désagrément qu’il ressent. Vivant dans une société à fort contexte où les attitudes corporelles, les silences et les non-dits comptent plus que les paroles… c’est là une façon normale de communiquer en évitant d’avoir à tenir des propos désobligeants qui pourraient être lourds de conséquences dans l’avenir… car nul ne sait jamais de quoi est fait ce dernier…

3 - Enseignements / Propositions.

Ce cas concret nous montre l’importance que revêtent les apparences et le comportement lorsque lorsque nous sommes en présence de personnes habituées à œuvrer dans un contexte de communication riche et qui donnent la priorité aux personnes par rapport à la tâche.

Dans ce type d’environnement, tous les gestes – aussi ténus soient-ils – et toutes les paroles – aussi banales soient-elles – sont décodés, décryptés, interprétés dans un sens positif ou négatif pour la qualité de la relation.

La construction d’une relation de qualité prend certes du temps, mais ce temps permet d’établir une réelle confiance. Il est donc suicidaire de vouloir aller droit au but comme nous le faisons habituellement dans nos pays occidentaux où le temps est précieux et rare.

S’agissant de l’importance à accorder aux préliminaires, rappelons qu’au-delà du fait que cela permet de mieux connaître son interlocuteur, notamment sa psychologie, sa sensibilité, ses modes de raisonnement…, ceci contribue aussi et surtout à créer « l’ambiance heureuse et le climat magique » favorables à un entretien… voire indispensables pour parvenir à ses fins. 

Comme le dit ce proverbe essentiel dans le monde arabo-musulman : « Avec une langue sucrée on tête aux mamelles de la lionne »…

Connaître les formes de politesse en vigueur dans les pays du Proche et Moyen Orient est important mais il ne suffit pas de s’intéresser uniquement à la lettre de cette politesse : il faut aussi en comprendre l’esprit car chaque coutume, chaque règle, chaque usage obéit à une finalité bien précise ou découle d’une cause bien particulière.

(A suivre)...

Exposé : Approche du monde arabo-musulman (5)... Etude de cas concret relatif à l'importance des liens familiaux et relationnels.

          Le cas concret présenté ci-dessous a pour objet de mettre l'accent sur l'importance revêtue par les liens familiaux et relationnels dans la vie quotidienne, y compris en particulier dans le domaine professionnel.

J'ai complété les commentaires apportés par l'auteur, une consultante en Management inter culturel par ma propre lecture des évènements...

Un salon à Dubaï

" Récemment j’animais une session de formation en négociation interculturelle auprès de professionnels de l’Export. L’un des participants me fait alors remarquer que les formations en communication interculturelle ne servent plus à rien. Selon lui, les cadres à l’International ont aujourd’hui un profil type puisque formés dans les grandes universités anglaises et américaines ou sur des modèles équivalents. Leur approche professionnelle serait ainsi formatée.

Ce discours s’il n’est pas majoritaire parmi les professionnels que je forme, n’est cependant pas isolé. J’ai donc répondu à ce participant par l’anecdote suivante :

Je me trouvais récemment à Dubaï sur un salon. Un prospect syrien arrive sur le stand. Il montre un fort intérêt pour la collection présentée. Je l’invite à s’asseoir. Nous commençons la négociation en face à face. Tout à coup, il se lève, agite les bras et interpelle bruyamment un groupe d’une dizaine d’individus qui se trouvaient à environ 50 mètres du stand.

Tout ce petit monde arrive sur le stand de 20 m2. Mon prospect me les présente : voici son frère, son cousin, le frère de son cousin qui n’ont rien à voir avec le business me précise-t-il. J’essaie tant bien que mal de poursuivre la négociation. Les interruptions « des cousins et frères qui n’ont rien à voir avec le business » ponctuent la négociation et chaque fois mon prospect arrête tout pour leur répondre. Ce joyeux et très volubile groupe finit par quitter le stand aussi rapidement qu’il est arrivé non sans m’avoir saluée et remerciée chaleureusement. Je pousse un « ouf » de soulagement. Nous poursuivons notre négociation en face à face pendant…cinq minutes.

Arrive alors une petite mamie qui me salue avec un large sourire et s’assied à nos côtés le plus naturellement du monde. Mon prospect me la présente comme sa mère « qui n’a rien à voir avec le business ». Lors de la négociation, cette dame n’a eu de cesse de parler à mon prospect. Celui-ci poursuivait ainsi une négociation tout en répondant à des sollicitations d’ordre familial. Ce prospect a finalement passé une belle commande qui a contribuée à rentabiliser le stand.

Quelle aurait été ma réaction si je n’avais pas eu de connaissances en négociation interculturelle ? Probablement aurais-je été décontenancée par l’attitude de mon prospect ou l’aurais-je jugé peu sérieux voir impoli.

Les compétences en matière d’interculturel nous permettent une compréhension de la culture de nos partenaires commerciaux. Elles évitent les malentendus et interprétations hâtives. Elles sont un outil concrètement très efficace pour mener des négociations à l’International avec succès."

Commentaires de l'auteur

La Syrie a une approche polychronique, collectiviste et c’est une culture a contexte élevé. Qu’est-ce que cela veut dire ?

Au Moyen-Orient et contrairement au monde anglo-saxon, l’individu a un rapport au temps polychronique. Cela signifie qu’il va réaliser plusieurs tâches à la fois et être en interaction permanente avec ses collaborateurs, sa famille, ses fournisseurs, tout cela en même temps… Les interruptions d’ordre professionnel mais aussi familial font partie intégrante de cette approche. Votre interlocuteur répondra à toutes les sollicitations, cela lui est tout naturel.

Ajoutons à cela que les pays du Moyen-Orient ont une culture a contexte riche (élevé) en communication. L’élément essentiel à intégrer lorsque vous négociez avec des prospects/partenaires issus d’une culture à contexte élevé est que la relation à la personne prime sur la tâche à accomplir. Avant de négocier, vous devez impérativement prendre le temps de créer une relation inter-personnelle. Votre interlocuteur ne saurait entamer une négociation sans avoir établi au préalable une relation de confiance. Si vous ne prenez pas le temps de cette étape essentielle, ce comportement pourra être perçu comme offensant voire agressif pour votre partenaire commercial. Nous sommes bien loin du modèle anglo-saxon « straight to the point » où à l’inverse l’objectif, l’efficacité et le résultat priment sur la relation avec la personne.

De plus, les pays du Moyen-Orient ont une culture collectiviste. L’individu se définit par rapport à son groupe d’appartenance. Par conséquent, il est lié à son groupe (famille, entreprise, etc…) par la loyauté. En échange, son groupe lui procure protection et assistance. L’individu a un fort lien de dépendance envers son groupe d’appartenance. Il est par conséquent primordial de maintenir l’harmonie du groupe avant toute chose. Le consensus devient un art.

Voici une ébauche de réponse à des négociations interculturelles et on peut aller beaucoup plus loin. Ainsi communication, négociation et management interculturel se révèlent être des outils efficaces qui nous permettent de décoder des situations, au premier abord incompréhensibles.

Laure Vigliano

Ma lecture personnelle de ce cas concret

Ce cas concret nous montre effectivement que les sphères privée (familiale) et professionnelle sont souvent confondues dans le monde arabe et l’attitude de la consultante a donc été parfaitement adaptée aux circonstances.

On peut toutefois aller plus loin dans les observations et prôner une démarche un peu plus offensive… Au-delà d’une simple perturbation dont il faut s’accommoder, l’irruption de connaissances et de parents du prospect syrien doit en fait être perçue comme une opportunité qu’un Occidental doit savoir saisir s’il veut négocier intelligemment…

Quand on connaît l’importance accordée en Orient aux parents, au point que le non respect de ces derniers est assimilé à un pêché… chaque occasion d’honorer ou de louer les membres du clan familial doit être saisie, et pas seulement lors des préliminaires d’une rencontre. Dans le cas de figure présenté, il faut bien comprendre que l’arrivée de la mère entraîne brutalement un déplacement symbolique du centre de gravité de la rencontre et de l’échange. 

Désormais ce n’est plus le produit ou la prestation proposés qui doivent être le centre d’intérêt, mais la personne la plus « noble » présente dans le stand, qu’il faut impérativement honorer… en s’enquérant de sa santé, en lui offrant un rafraîchissement, un café à la cardamome, du thé, des sucreries… en veillant à son confort…

Ces manifestations publiques de respect, par effet de levier, ne pourront que favorablement mettre en condition le prospect pour la suite des opérations… car on aura ainsi montré que la personne était plus importante que la tâche à réaliser… Et même si la transaction ne s’opère pas immédiatement, soyons certains que l’image du commercial sera valorisée, qu’à terme, cela se saura… et qu’il y aura un retour, demain, après-demain… peu importe…

La réactivité pour traiter avec des Orientaux ce n’est pas seulement la rapidité de réponse à une commande, c’est aussi la capacité d’adaptation à la nouvelle configuration des pièces sur l’échiquier… une preuve supplémentaire en somme que le jeu d’échec n’a pas été inventé par hasard en Orient…

JLM